Value based pricing: folositi?


(ra00l) #1

Salutare!

Sunt freelancer / consultant de ceva timp; intotdeauna am folosit hourly / daily pricing.

Am descoperit de curand conceptul de “value based pricing”, unde nu mai trebuie sa stai sa numeri orele, rezolvi direct problema de business fara a mai sta cu ochii pe orele lucrate. Asta pentru un tarif fix, suficient de mare incat sa nu tipi “out of scope” la fiecare modificare ceruta de la client.

Sunt curios daca folositi cu succes modelul asta si daca e aplicabil in Romania


(Kilo Grammer) #2

Nu e cu nimic mai diferit fata de hourly pricing, decat ca, da, nu mai stai sa-ti mai notezi orele. Dar, in esenta, tot (ar trebui) sa fii platit pe masura efortului, cel putin.


(ra00l) #3

Asta e general valabil. Esti platit cel efort + risc. Dar in value based pricing pretul tau e procent din business value adus clientului. Cei de prin state recomanda 10-20%.

Si o carticica pentru inceput, merita citita: https://www.freshbooks.com/assets/other/Breaking-the-Time-Barrier.pdf


(Kilo Grammer) #4

Interesanta carte, mersi de share.
De abia am inceput sa o citesc, dar in primele pagini povesteste cum intr-o conversatie cu un client care vroia un website, a aflat ca estimarea clientului e ca o data ce website-ul va fi implementat, vanzarile sale vor creste cu $100,000, in consecinta i-a cerut $20,000. Clientul a fost de acord, caci cine nu ar vrea sa investeasca cand profitul e de 500%? Calculat cu hourly pay, programatorul ar fi castigat doar cateva mii.

Mi se pare o simplificare foarte mare. Inteleg ideea, dar in practica, lucrurile nu stau chiar asa, niciodata nu stau ca intr-o carte. Sau stau ca in carte, dar de abia dupa ce ai foarte multa experienta, lucrurile incep sa sa semene ca-n cartea care ai citit-o acum 20 de ani. Deci ce sens mai are cartea la momentul respectiv?

Ce client iti spune tie vanzarile? Chiar daca nu ti le spune, cum poti estima singur ce profit ii aduce o implementare? Uneori poate se poate, dar cred ca de cele mai multe ori e aproape imposibil.
In plus, daca te-ai lua doar dupa utilitatea dezvoltarii, de multe ori in software, sunt feature-uri care nu aduc valoare, dar iau mult timp de implementat, si clientul le vrea. Eu ce ar trebui sa fac, sa-i cer mai putini bani decat numarul de ore lucrate + something? Evident ca nimeni nu face asta.


(ra00l) #5

Ce ai citit acolo e o simplificare. Tu, ca si mine (si altii) probabil ca vorbesti cu o persoana cat de cat tehnica din companie, care stie (sau crede ca stie) ce vrea.

Daca ai vorbi direct cu persoana care se ocupa de afacere, si ti-ar spune problemele cu care se confrunta, alta ar fi discutia, altul al fi pretul.

Sunt o gramada de alte surse de informatii pe domeniul asta. Iti mai recomand secventa de emailuri de pe https://expensiveproblem.com/

Ca sa-ti da un exemplu de aplicare a conceptelor (din pacate facturate hourly :slight_smile: ), un client imi zice:
Hai sa renuntam la comentariile de pe site din disqus si sa ne facem sistemul nostru de comentarii.
De ce?
Pentru ca are multe limitari…
Zi-mi cea mai mare limitare
Userii nu pot posta anonim
/me enables anonymous disqus commenting, problem solved :slight_smile:

De obicei, in regular pricing, interesele tale ca freelancer si ale clientului nu sunt aliniate. Tu vrei sa facturezi cat mai mult, clientul vrea sa-si rezolve problemele. In momentul in care-i propui value pricing, interesele sunt perfect aliniate: amandoi mergeti spre acelasi obiectiv.


(cosmos) #6

De obicei, in firme se tarifeaza pe ora. Fara a depasi insa deadline-ul

Cred ca poti sa mergi pe vpb + tarif pe ora.
Noi mai folosim si man days.

Daca vrei bani, ii zici ca dureaza 5 ore sa implementezi comentariile, cand defapt iti ia 5 minute sa debifezi un tick box :smiley:
Nu este insa o practica sanatoasa !


(Kilo Grammer) #7

Am pornit discutia de la cartea respectiva, asadar eu vorbeam de acelasi scenariu ca cel din carte, adica esti freelancer sau ca cel care are propria firma de dezvoltare de software.
Deci vorbesti cu persoana care are afacerea. Si cum spuneam mai sus, de multe ori clientul nu-ti va spune sau nu-ti vei putea da seama singur de cat business value are ce implementezi.

In general pe client nu-l intereseaza hourly rate-ul tau, pentru ca oricum nu intelege dezvoltarea de software. Si chiar daca il intelege, tot e normal sa ceara o estimare. Ce diferenta e intre un hourly rate de 30$ si unul de 40$? Si daca lucrezi in domeniu, esti sigur ca iti poti da seama?

E amuzant cum mare parte din proiectele pe site-uri de freelancing zic ca sunt “hourly priced”, dar de fapt, cand incepi sa discuti, te intreaba clientul “Deci cat costa si cand e gata?” si in marea majoritate din cazuri, nici macar nu au specificatii, ceea ce e hilar. Ma rog, asta e in linie cu faptul ca pe aceste site-uri, sunt in mare parte proiecte stupide ale unor oameni stupizi.


(ra00l) #8

Esti sigur ca oamenii aia sunt stupizi? Pot fi oameni destepti fara background tehnic, care nu stiu exact ce vor, asteapta de la tine. Hourly price e posibil sa fie default-ul sau sa vrea sa testeze apele.
S-ar putea ca astasa fie urmatorul pas in cariera unui programator. Sa reuseasca sa scoata “specificatii” si sa discute probleme de la oamenii care nu au vocabular tehnic.


(cosmos) #9

Exista asa ceva. Se numeste analist de business.
Probabil la proiecte mai mici programatorul vorbeste direct cu clientul.

Ce te faci, insa daca ai un client care nu stie nici el ce vrea ?


(Red) #10
  • Vreau să împlementezi API-ul ăsta.
  • Sigur, durează 2 ore.

După 20 de minute de citit documentația și aplicat în PHP: Nu merge nimic din ce e scris în documentație. Ce copyright are? 2006. OH MY GOD!


(Kilo Grammer) #11

Sunt stupizi nu pentru ca nu au background tehnic, ci pentru ca intreaba din a treia fraza cat costa (pret fix) si cat timp ia implementarea, fara sa dea detalii, uneori chiar deloc, Nu-ti trebuie background tehnic, ci bun simt. Uneori discutia are loc de genul “Hello, So you think you can work on my project? How does it cost and do you think you can do it fast?”

Cum ar fi daca eu as suna un zidar, si la telefon i-as spune “Vreau sa construiesc o casa, sunteti disponibil? Deci cat ma costa si cand terminati? Caci ma grabesc”.

Se pare ca autorul cartii la care ai dat share, ma aproba. La pagina 30 vorbeste despre clientii care cer pret inante de a vorbi despre ce e nevoie:

I find that prospects who focus on price right away often turn out to be the kind of client you don’t want anyway.

E important de subliniat acel “often”. Deci nu e regula, dar se intampla adesea. La aceeasi concluzie am ajuns si eu dupa zeci de indivizi cu care am avut de-a face.

Nu e vorba de nici un vocabular tehnic, in general oricum nu discuti chestii tehnice cu clientul, decat high level (ii trebuie un hosting, o baza de date, trafic, etc.)


(ra00l) #12

Sunt curios cum tratezi situatia pe care-ai descris-o :slight_smile:


(ra00l) #13

Site-urile de freelancing nu stiu cat de potrivite sunt pentru discutia asta, dar hai sa incercam un experiment: incearca sa te pui in pielea clientilor. Cineva ti-a zis de upwork unde poti gasi gramada de programatori ieftini. Pui un job cu minim de descriere si te astepti sa-l faci un cateva ore, sub 100$.

O sa dai banii degeaba, fara sa primesti ceva utilizabil.
Faci asta de cateva ori, daca esti presistent. Dar apoi fie renunti, ca sunt idioti programatorii, fie iti dai seama ca ai cerinte ne-realiste si abordezi problema diferit.

Sincer, am avut ceva succes cu oameni nehotarati, mai ales cei care au lucrat deja cu devs care i-au dezamagit.

Cred ca la un client de genul celui descris de tine, daca deschizi o discutie si-i explici cum vezi tu lucrurile, sunt sanse mari sa-l transformi in client platitor, si asta pe termen mediu-lung. Dar nah, exista exceptii :slight_smile:


(John Jhon) #14

nu cred ca in romania modelul value based pricing e cel mai potrivit pentru un freelancer.

  • daca te adresezi clientilor mici (esti freelancer)… nu prea ai cu cine sa discuti viziuni si previziuni business (sunt multi care nu isi inteleg prea bine afacerea, dar sa mai estimeze si beneficiul adus de livrarea freelancerului).
  • daca te adresezi clientilor mari… nu prea poti sa licitezi intreaga solutie pentru ca nu ai resurse sa o livrezi in timp util + nu prezinti garantii suficiente pentru asta.
  • sunt foarte multe cazuri in care clientul doreste sa “moara capra vecinului” si prefera sa nu castige nici el daca are impresia ca tu castigi prea usor / ca nu iti da macar o mica teapa.

personal, cel mai bun model mi se pare cand reusesti sa explici clientului ce ii oferi, indiferent de cat si cum tarifezi. cand a inteles pentru ce plateste… alege impacat daca vrea sau nu sa lucreze cu tine si colaborarea functioneaza mult mai bine.

evident, un deal e de succes cand toate partile castiga suficient (altfel e teapa si e imposibil de mentinut pe termen lung).
deci value based pricing are sens / utilitate.
totusi. ce faci daca poti rezolva o problema de 100k euro cu o singura ora de lucru?
licitezi cu 20k?
cum concurezi cu cei care isi calculeaza pretul in functie de ore?

pana la urma, indiferent de model… tot cam pe acolo ajungi.
piata functioneaza in functie de cerere si oferta, deci modelul tau trebuie sa fie competitiv.
poate nu intamplator in romania functioneaza prea des modelul: “cu cat tarifeaza vecinul treaba asta?”


(Andrei) #15

@John_Jhon Ce ai descris tu e fix valabil si pentru piata din afara. Ne place sa credem uneori ca “in afara” e altfel, dar din experienta proprie am vazut ca, fie ca e business mic sau mare, unii gandesc la fel, oriunde s-ar afla ei. Vanitatile sunt acelasi peste tot in lume.


(John Jhon) #16

@Andrei2, eu am scris despre ce cunosc mai bine (cu atat mai mult cu cat intrebarea era cu referire la romania).
pentru piata din afara am lucrat in general prin integrator… asa ca nu am avut suficient contact direct.
asta nu inseamna ca te contrazic.


(ra00l) #17

Freelancer e echivalentul “coder”-ului. Caruia ii dai specs si apoi te astepti sa le implementeze, cu mai mult sau mai putin succes.
Consultantul rezolva probleme. Incerc sa ma prezint de ceva timp ca si consultant, nu freelancer.

Asta eram si eu curios, daca ar merge in romania, unde serviciile au o valoare perceputa mult mai mica decat in vest. Pe de alta parte, in vest singura sansa e sa faci consultanta remote, ceea ce elimita factorul “personal” si ecuatie si-ti e mai greu de castigat “cold leads” fata de un consultant local…

Voi cum va alegeti clientii? de pe upwork/freelancing sites? Referinte de la alti clienti? Inbound marketing?


(John Jhon) #18

eu prin freelancer inteleg mai mult un “pfa” / forma in care presteaza munca si nu munca in sine (un consultant poate foarte bine sa ofere consultanta prin freelancing).

referinte in mare parte, sunt cele mai eficiente.